生物医疗器械企业如何“走出去”：纳通经验的启示

数以千计的本土生物医疗器械企业正期待获得进入国际市场的“入场券”。安永会计师事务所报告指出，面对激烈竞争，生物技术企业国际化成为成熟标志。纳通医疗集团成立十几年，已发展为全球拥有20余家子公司、2500多名员工、年营业额5亿美元、产品销往80多个国家的骨科医疗器械企业，其经验值得借鉴。

“五步走”国际化战略

纳通医疗集团副总裁王迎智总结纳通的国际化战略为“五步走”：第一步，通过B2B网站、商业展会、骨科专业学术会议寻找代理合作伙伴；第二步，充分扶植代理商，增加市场覆盖；第三步，在成熟市场建立办事处，增加员工，优化代理商结构；第四步，本土化，在当地建厂或合资；第五步，多品牌化，并购欧美品牌，以外国品牌销售，克服“中国制造”标签的负面印象。

两种模式需取舍

王迎智提出“先易后难”和“先难后易”两种模式。“先易后难”适合中小企业，先进入东南亚等与中国市场相似、对价格敏感的国家，积累经验，但市场空间有限。“先难后难”适合大企业，先在发达国家塑造品牌，再扩展至发展中国家，可提升品牌形象，但成本高、竞争激烈，且面临文化冲突和执行困难。

换位思考

王迎智以案例说明：在斯里兰卡，纳通通过提供手术培训，将医生技术依赖转化为产品依赖，占据市场优势；在中北美某国，通过合资建厂，产品打当地国标，垄断政府采购。他强调，从“走出去”到“走进来”，需换位思考，分析他国需求，实现共赢。