"凯杰精神最吸引我的就是对卓越产品质量的至臻追求和高度的团队协作精神。"

　　——刘嵩凯博士，凯杰公司亚太区制药行业高级业务经理

飞速发展的上海——在这座全球最大城市里，2300万居民每天都在熙熙攘攘的街道中忙碌地穿梭往返，共同巩固着上海作为全国经济、商业和金融中心的地位。在凯杰公司的刘嵩凯博士看来，这里也正在经历着成为又一个药物研发中心的转变。在中国近代历史上引领了开放之风的上海，正吸引着越来越多制药企业关注的目光。其中有很多将研发中心迁到这里，积极建立与大专院校、研究院所、CRO以及其他生物医药企业的关系。

作为凯杰公司主管重要客户的亚太区制药行业高级业务经理，拥有分子生物学博士学位并曾在大型制药公司研发实验室积累了丰富一线工作经验的刘嵩凯博士对行业发展有着深刻的洞察。在欧美深造及工作多年之后，他很高兴能有机会回国发展。"对产业的了解是我的优势之一。加入凯杰之前，我曾在药物研发部门工作多年，所以我很清楚前同事们的想法，也知道生物医药行业正在经历的剧变。"刘博士说，"这种变化带来的影响在于，作为诊断技术公司，仅仅满足实验室中试剂和仪器的科研需要已经无法适应行业的新趋势。采购部门在决策制定过程中的作用越来越重要，因此除了技术层面的需求，我们必须更多地从业务发展的角度为客户着想。正是得益于以前的经验，现在我能更好地了解瞬息万变的行业态势，也能更深入地思考凯杰如何才能满足更广泛的客户需求。"作为亚太区的高级业务经理，刘博士的职责是为满足制药行业客户和CRO的需求而制定完整的商业化解决方案。除了实验室负责人，他还要与包括销售代表、客户支持和商业运营等不同部门的客户打交道。在全球范围内，凯杰公司正与制药企业合力推动创新型药物研发时代的到来。2012年，生物医药业务在凯杰年销售额的占比达到了近20%。 

剧变中的新药研发

受经济形势的影响，全球制药和生物科技公司在制定研发预算时正变得愈发谨慎，都希望通过更有效的方式开发新的药物。作为全球领先的分子诊断技术公司，凯杰致力于提供快捷的自动化技术和高效的解决方案。当今制药行业面临着诸多挑战，例如经济发展放缓，政府和私人机构对药物研发的投入日趋紧张，等等。由于"轰动大片"模式下的药物专利过期，部分企业的收入锐减；同时，并购正推动着药物研发产业链的整合，投资者对新药审批率以及研发投资回报率下降的担忧也与日俱增。

基于以上种种因素，制药行业近年来极大地削减了研发投入，众多制药业巨头减少开支和裁员的新闻也屡见不鲜。即便如此，这种压力依然有增无减。

美国巴泰尔科研中心（Battelle Institute）在其发布的《2012年全球研发资本预测》中提出，当年全球生命科学行业开支将减少2.2%（美国预计减少5.7%）。相应地，制药企业和生物科技公司纷纷关闭研发中心并取消部分研发项目，并寻求新的途径来降低风险。大型药企将较小的生物技术公司视为新产品的来源，同时也外包部分研究活动，比如雇佣大学研究机构和CRO来从事新药发现阶段的研究和临床试验等工作。这种更加"虚拟"或"开放"的创新方式使制药行业中的关系变得更加复杂。对于凯杰公司而言，这些变化意味着更大的挑战，但也将带来更多新的机会。

凯杰推动研发效率的提升

凯杰公司在帮助制药行业转变研发方式方面具有领先而独到的优势。分子生物学革命为理解疾病和与之相关的生物学通路开启了全新的时代，而凯杰公司用于探索这些通路的技术也在不断加快着新药研发的进程。各大公司将凯杰的产品和技术运用于研发的整个环节，比如确定和验证分子靶标、发现潜在药物并衡量其活性、为临床试验选择病人、监测疾病进展以及将药物与可实现安全、高效用药的伴随诊断相结合，共同进行推广。

凯杰公司始终致力于拓展生物标记物产品组合，即阐释细胞代谢过程或与疾病相关的生物化学通路的核酸和蛋白质等分子。凯杰也在不断开发新的技术，以发现并测量这些生物标记物。生物标记物是拉动创新的引擎，并将在新药研发中转化为新的相关检测产品。2010年，凯杰收购SABiosciences，由此获得100多种检测产品，可用于分析与特定疾病相关的DNA、RNA、表观遗传和microRNA靶标。2011年，凯杰公司对Alacris Theranostics进行了战略性股权收购。作为一家创新性初创公司，Alacris Theranostics专注于开发基于全基因组的癌症疗法。凯杰由此获得了对Alacris Theranostics生物标志物产品线（针对药物发现和伴随诊断开发的新一代检测）的专有权。

GeneGlobe是凯杰公司门户网站的重要部分，也是全球最大的基因特异性产品数据库。2011年，GeneGlobe完成了对SABiosciences PCR检测的整合并增强了研究和演示工具的实用性，从而更有利于研发人员获得有关疾病通路、生物标记物和基因信息的资源。GeneGlobe提供与多达6万种通路和基因技术相关的可检索和注解的数据，并设置了与每种产品相关的订货链接。此外，凯杰公司还为制药行业提供了综合的自动化方案，以简化工作流程并创新旨在管理生物处理质量的解决方案。QIAsymphony RGQ的推出有助于实验室加速项目进程并减少人员的工作负担。2011年推出可兼容的Certal产品线后，针对基于细胞培养的生物技术产品、生物蛋白质药物和疫苗精益生产的质量管理变得更为迅速、高效和可靠。借助凯杰的QIAxcel Advanced分析系统，研发实验室得以简化DNA和RNA分析，全新的PyroMark平台也推动了肿瘤学、微生物学和药物遗传学应用的开展。

凯杰——制药行业的全方位合作伙伴

凭借不断创新的产品和技术，凯杰已经从制药企业供应商成功转型为可提供研发解决方案的全方位合作伙伴。在制药企业应对研发领域所承受的经济影响的同时，凯杰公司正与其合作开展全新的商业模式，并努力推动创新。商业层面的重点策略使得凯杰成为制药公司在控制研发开支和确保实现最大价值方面的优先合作伙伴。基于与全球供应链的合作，并通过投资电子营销和电子订单领域以实现与采购系统的衔接，凯杰能为客户提供更好的服务。

除了开展传统的针对科学家的电话销售，凯杰公司的业务团队还致力于满足制药行业客户的需求，以实现实验室平台上的价值和投资回报。相关专职团队与制药公司各部门决策制定者（比如外部合作方）也开展了密切的合作。

"如今，制药行业变得比以前复杂得多。"刘嵩凯博士说，"（诊断技术公司）不能只和药企合作，因为很多工作都外包给了CRO或大学研究机构。因此我们的客户群必须扩展到药物研发活动中所涉及的各个参与方。作为一名业务经理，需要对所有这些不同企业、部门中的项目做积极的跟进。这绝不是一站式的业务模式。"

人类基因组信息在药物研发，以及结合伴随诊断技术实现个性化医疗的过程中变得越发重要。而个性化医疗也由于能将靶向疗法用于特定患者，从而使医疗变得更为安全和高效而对整个制药行业产生了巨大的影响。作为全球领先的分子诊断技术供应商，凯杰公司在与制药企业合力推动个性化医疗发展方面处于行业领先地位。从早期研究到生物标记物的发现、鉴定，到使用分子检测选择并监测患者的临床试验阶段，再到后期的商业化应用以及新药结合伴随诊断的推广，这种合作贯穿了研发产业链的每个环节。凯杰与制药企业和生物科技公司的合作始于实验室，但随着行业逐渐倾向于围绕特定患者群体的基因组特征开发癌症、心血管病和代谢疾病的药物，彼此之间的关系也越来越朝着全方位商业合作伙伴的方向发展。凯杰目前与全球领先制药企业有多达15个合作项目，通过将伴随诊断技术与合作伙伴的新药相结合，凯杰已经完成了一次重要的转型。

新兴市场吸引药企目光

新兴市场为制药行业提供了强劲的发展动力。对于凯杰来说，依托在亚洲、拉美、中东以及东欧市场所取得的良好表现，可以为制药行业客户在这些高增长地区赢得进一步发展创造更多的机遇。例如，中国已逐步成为全球生物医药研发服务的一个重要来源。其中大部分的增长都源自那些在中国设立了研发机构的跨国药企和CRO。凯杰公司在新兴市场的业务网络覆盖了多种不同类型的组织机构，因此，在当前这一外包与合作引领行业发展的时代，凯杰能更好地为药物研发提供全面的解决方案。 

"（诊断技术公司）不能只和药企合作，因为很多工作都外包给了CRO或大学研究机构。因此我们的客户群必须扩展到药物研发活动中所涉及的各个参与方。作为一名业务经理，需要对所有这些不同企业、部门中的项目做积极的跟进。这绝不是一站式的业务模式。"

"在中国开展业务的制药企业和CRO往往会以全球视角看待采购。"刘嵩凯博士说。本土实验室负责人和采购决策者通常都会与他们位于欧美的总部以及全球各地的同事们充分协调。这无疑使与药企客户间的关系变得更复杂，有时还具有很大的挑战性。据他介绍，凯杰业务经理的职责之一就是通过全球业务网络，在这个信息日益全球化的时代更好地为客户提供支持。

现在与妻子和五岁大的女儿一起生活在上海的刘博士拥有丰富的国际背景，无疑能很好地满足当前商业全球化的要求，他本人也十分热衷于面向制药行业拓展业务。"尽管全球药物研发正面临着巨大的挑战，但未来五到十年内，中国依然具有巨大的潜力。"他说，"我们希望能继续扩展在中国的业务，并在新药研发领域扮演一个不可或缺的关键角色。"