耕耘14年，市场“绿洲”依旧难寻，企业深陷亏损困境。八月下旬，秋粮入仓，农药销售淡季到来，资金回笼成为各农药生产企业的头等大事。对于已成立14年仍在努力扭亏的武大绿洲生物技术有限公司（以下简称“武大绿洲”）而言，这尤为重要。

8月18日下午，在光谷高农生物大厦18楼，武大绿洲常务副总黄立新坦率道出公司困境：“去年回款1900万，亏了100多万，今年回款总额预计在2000万左右，总体上还是亏的。”

生物农药比化学农药更安全、环保，但其药效慢，偏重害虫预防，且杀菌谱范围较窄，导致农户不愿使用，市场难以打开。这一困境不仅是武大绿洲的遭遇，也是全国生物农药企业的集体缩影。

近日，记者走访了武大绿洲武汉总部、汉川经销代理、植保站等，对这家挣扎在盈亏线上的企业进行了深度剖析。

生产企业：偏重防虫而非治虫，生物农药叫好不叫座

生物农药又称天然农药，是用自然中的生物活体或代谢物研发制成的一类杀虫制剂。与化学农药相比，其最大的优势是农药残留低，农产品安全系数更高，在欧美等发达国家应用广泛。

1999年，武汉大学生命科学学院教授胡远扬、尹宜农等6人以技术入股的方式引资创建了武大绿洲。然而，尽管每一任老板都对生物农药充满信心，但最终都因经营困难而离开。

黄立新认为，产品卖不动最重要的原因是人们对生物农药缺乏正确认知。“生物农药虽然能杀虫，但速度较慢，虫子要两三天才死，不能产生化学农药那样立竿见影的效果。但它的优势是持效期长，对虫灾预防效果好。”

经销代理：四种生物农药年销量不敌一种化学农药

在汉川市武大绿洲农药代理商仓库里，大量的农药库存没有卖出去。代理商涂少浦介绍，他从2009年开始代理武大绿洲的四种生物农药，店里共有200多种农药，生物农药仅占4种，其余全部是化学农药。

“我店里，有一种化学药品两三个月就能卖十来万，比三四种生物农药一年的销售额还多。”涂少浦估计，全年的农药销售额大概300多万元，其中生物农药只占8万多元。

竞争对手：化学农药厂商送代理商苹果手机抢市场

为了推广生物农药，武大绿洲每年将48%的运营成本用于推广费。但与化学农药厂商相比，武大绿洲的推广力度仍然不足。黄立新表示，“化学农药的推广已经做了很多年，认知度高，生物农药市场份额小，他们一个人做的事情，我们需要派三个人去做。”

27岁的熊琴是武大绿洲孝感片区的销售经理，她的工作包括铺货、做示范实验、跟进市场销售以及向农民讲解使用方法等。熊琴表示，“一方面要维系与代理商的关系，另一方面还要维系与农民的关系，压力很大。”