逛超市时，大家多少挡不住试吃品的诱惑；走在街上，健身体验券、免费的英语学习资料让人难以拒绝；而在网上，也有不少人热衷于申请各种各样免费的化妆品小样……时下的试用热潮愈演愈烈，还出现了许多省钱又潇洒的“试客”。商家为什么要提供这样免费的午餐呢？

　　我们知道物以稀为贵，但目前的市场供大于求，同类商品之间的区别越来越小，使得消费者对商品本身越来越不在意，于是看到广告就换台，买东西时图省事只买自己熟悉的品牌。这样，顾客的注意力作为稀缺资源，自然成为商家的必争之地。

　　在试用的过程中，来自促销员、销售渠道、产品本身、用后评价等方面信息，都会与消费者产生或多或少的联系。社会心理学认为，人对自我是会维护、提高的，对与自己有关的人和事，也会比较积极地关注，而“试用”就刚好利用了这一原理，突破了人们的心理防线。

　　有一必有二，经常试用某一厂商的产品后，消费者对这一品牌会变得越来越熟悉、也会随之越看越顺眼。这就是社会心理学上一个著名的“曝光效应”，即熟悉能导致好感，无论是对人还是对物，见面越多，好感也就越多。

　　也许对富足的现代人来说，这样的“小恩小惠”并不能让人就此忠于某个品牌，但是，在后期加强与消费者的关系的阶段上，试用也发挥着重要作用。人际关系的“相互性原则”：我们喜欢那些喜欢我们的人，讨厌那些讨厌我们的人。小小的试用品，就像商家向我们首先示好的一个微笑，除非心情不好，一般我们也会不由自主地回敬笑容——对厂商产品、品牌的良好印象。

　　对精打细算、头脑清醒的人来说，试用是商家和消费者之间的一种共赢。但总体说来，“试用”也是商家打的一张温情脉脉的心理牌，会激发不理性的购物冲动，让我们花些冤枉钱。所以，对着熟人式的亲切还有讨喜的笑容时，千万记得看紧自己的荷包。▲

    《生命时报》 (2008-10-14 第06版)