实用心理学(4)

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全、爱与尊重，长大后很难成为自我实现的人。对于大多数人来说，自我实现需要的满足，仅仅是个人的奋斗目标。只有人类中的少数人，才能达到真正的自我实现境界，成为自我实现者。

四、需要的作用

?　需要是个体行为和心理活动的内部动力，它在人的活动、心理过程和个性中起着重要作用。

?　马克思主义认为，个体的需要是个体行为积极性的源泉。需要和人的活动紧密联系着，它是一个人活动的动力。正是各种需要推动着人们在各个方面积极地活动。个体活动积极性，根源在于他的需要。需要使人追求一定的目标，以求得需要的满足。没有需要，也就没有个体的一切活动。需要越强烈，由此引起的活动也就越有力。因此，管理者的一个重要任务就是善于发现职工的各种需要，并尽量最大限度地满足他们的合理需要，从而调动他们的工作积极性。

第二节　动机

?　一、动机的含义

动机是为实现一定目的而行动的原因。人从事任何活动都有一定的原因，这个原因就是人的行为动机。

?　引起动机的两个条件是需要和诱因。

?　需要被认为是引起动机的内在条件。?诱因被认为是引起动机的外在条件。驱使有机体产生一定行为的外部因素称为诱因。

二、动机的分类

? 关于动机的分类，国内外还无一个统一的看法。我们可以从不同角度，根据不同标准相对地将人类的动机进行分类。

? 1.生理性动机和社会性动机

? 成就动机和亲和动机被认为是两种主要的社会性动机。

? (1)成就动机。成就动机是指个人对自己所认为重要的或是有价值的工作，去从事、去完成，追求成功并要求达到完美状态的原因。成就动机和一个人的抱负水平有密切联系。抱负水平指一个人从事活动之前，估计自己所能达到的目标的高低。研究表明，个人的成功和失败的经验，影响抱负水平的高低。一般地说，成功的经验会提高个人的抱负水平，失败的经验会降低个人的抱负水平。

? (2)亲和动机。亲和动机又称亲和动机、交往动机。亲和这个词原意是亲近、接近的意思。心理学家认为，亲和需要是人类心理需要的一种。亲和动机强的人对于建立、保持和恢复友好关系是很关心的。人类的亲和动机反映了社会生活和劳动的要求，人类要参加社会生活，要劳动，就必须与他人接近、合作、保持友谊。人类的亲和动机也是个体心理正常发展的必要条件，只有在社会生活中，通过与他人接近、交往，个体心理才能得到正常的发展。

2.长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机

3.高尚动机和低级动机

4.主导动机和辅助动机

三、动机的作用

?　动机是行为的直接原因。它既能给人的活动以动力，又对人的活动的方向进行控制。因此，动机具有活动性和选择性。具体而言，动机具有下列几方面的作用：

? 1.激发功能

? 2.指向功能

? 3.强化功能

第三节　态度与价值观

? 一、态度

1.态度的概念

? 态度是个体对人对事所持有的一种评价与行为的心理倾向。这里所指的评价是指人对态度对象认识的肯定或否定的看法。行为倾向则是指人的心理活动的准备状态，这种心理准备状态决定了人们对客观事物的喜恶情感和要采取的行为。所以，不同的态度便具有不同的认识和情感，而且还会影响其行为表现。

? 2.态度的构成

? 作为一种心理倾向的态度，其组成有三个部分，即认知、情感和行为倾向。

二、价值观

?　1.价值观的概念

?　价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、物、事)的意义、重要性的总评价和总看法。对一个人来说，他认为最有意义的最重要的客观事物，就是最有价值的东西。比如，人们对金钱、友谊、权力、自尊心、工作成就和对国家的贡献等的总评价和总看法就不尽相同，有的人把金钱看得最重要，有的人则把对人民的贡献看得最有价值，也有的人把自尊看得最有价值等等。像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列秩序，就是价值观体系。价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。尤其要注意的是，不要把马克思主义有关劳动所创造的那种客观价值与我们这里所讨论的主观心目中的价值观混为一谈。

?　2.价值观的分类

?　既然价值观是由世界观所决定，所以不同阶级的个人、群体和组织的价值观是不同的。而西方管理心理学家们在价值观问题上的阶级局限性正是在于他很少甚至根本不从人的经济地位和阶级立场去研究，他们总是从人的共性、普遍性角度去研究价值观。这种研究就难免有其片面性，但我们仍可以借鉴其研究内容与方法。如美国学者格雷夫斯在对企业组织内的各种人员进行调查的基础上，把错综复杂的多种多样的价值观按其表现形态的不同，归纳概括为七个等级。

?　第一级，反应型。?第二级，宗法式忠诚型。?第三级，自我中心型。?第四级，顺从型。

?　第五级，权术型。?第六级，社交中心型。

?　第七级，存在主义型。

?　另一位美国学者史布兰格把人的价值观分为六类：(1)理性的价值观，它以知识和真理为中心；(2)美的价值观，它以外形协调和匀称为中心；(3)政治性的价值观，它以权力地位为中心；(4)社会性的价值观，它以群体和他人为中心；(5)经济性的价值观，它以有效和实惠为中心；(6)宗教性的价值观，它以信仰为中心。

?　3.价值观的作用

?　价值观不仅影响个人行为，还影响群体行为和整个组织行为，进而还影响企业的经济效益和管理的效果。

三、态度与价值观的形成和改变

?　心理学家在对态度的大量研究中，创立了许多态度改变与形成的理论。我们这里仅介绍认知一致论中的认知失调理论。

?　认知失调理论。认知失调理论是美国心理学家费斯廷格于1957年提出的。他认为人的认知因素有许多(如思维、信念的基本单位等)。而这些认知因素有的相互独立、各不相干，有些则互相关联。如，“书籍是人类进步的阶梯”与“我喜欢读书”这是两个相互关联的认知因素。但它们均与“今天下雨了”不存在什么关系。费斯廷格指出，在相互关联的认知因素之间存在两种情况：协调与不协调。当个体发现自己所具有的认知因素之间的不协调，亦即失调时，便产生不愉快感，心里紧张，有压力，于是就引起排除不协调状态的动机。排除或减轻认知失调的方法有三种：

?　1)在认知不协调构成的两个因素中，选择改变其中一个，使失调趋于协调。例如，认知因素--“我爱好读书”与另一认知因素--“读书无用”是不协调的。此时，这个人可以改变认知因素--“读书无用”为“读书有益，书籍是人类进步的阶梯”，也可能改变认知因素“我爱好读书”为“我不再喜欢读书”。这样便可使失调转化为协调。

?　2)增加新的认知，以加强协调关系的认知系统。仍以前面的读书为例，可以加上“世界上许多的科学家等有成就的人士都是由于勤奋读书而成才的”或“社会上有许多人不读书也当上万元户”这一认知因素。这些新的认知因素都能使原来不协调的强度得以降低或提高。

?　3)强调某一认知因素的重要性。假若不爱看书的学习者强调其价值体系中的经济因素，认为发财致富是人的最高价值体现时，便会坚持“读书无用”的态度。反之，他若坚信读书学习是人类个性得以发展、完善的必然途径的话，他就会使自己的学习态度更加端正、更加坚定。

?　认知失调对每个人来说是经常发生的事。但失调是否立即引起态度的改变而趋向协调，还得看失调的程度如何而定。而失调的程度却又由以下两个方面所决定：其一，看认知因素对个人的重要性(主要是价值观)如何。若与本人关系不大，即使认知处于不协调的关系中，也不会产生多大的失调。其二，认知失调的程度，随着其失调关系中的认知因素的数量增加而增长。

?　总之，费斯廷格的认知失调理论告诉我们，若要改变某些人的态度，首先要改变和增强其认识中的不协调因素，造成其不协调形态，形成压迫感，促使个体产生解除这种不协调状态的动机，以迅速解决个体认识上的矛盾，达到心情上的舒畅，从而使改变后的态度与自己的行为保持一致。

第七章群体心理

?　学习目标

?　1.掌握群体的含义、类型，了解群体的结构与功能；

?　2.了解群体的社会助长作用和社会抑制作用，掌握群体规范和压力、群体凝聚力、群体士气的含义及其影响因素；

?　3.掌握人际交往的概念与类型，了解人际交往的特点，重点掌握影响人际交往的因素、影响信息沟通的障碍及如何提高信息沟通的有效性，掌握人际交往的方式与沟通网络，明确人际交往的作用；

?　4.掌握人际关系的含义与作用，重点掌握影响人际关系的诸因素，明确人际关系基本的倾向分析。

第一节　群体的类型和结构 ?

一、群体的含义和类型

1．群体的含义

?　群体是指一群人有共同目的并相互依存、相互作用所组成的人群集合体。它具有以下特点：第一，各成员相互依存，在心理上彼此意识到它，意识到群体中其他个体的存在。第二，成员之间在行为上直接面对面地交往。第三，有共同的目标和利益，各成员分别担任不同的角色，具有群体意识和归属感。因此，群体成员具有“我们同属于一群”的感受，意识到“我是这个群体中的一员”。

?　心理学家霍曼斯通过群体的剖析，发现在任何一个群体中，都存在着相互联系的三个要素：活动、相互作用、感情。

2．群体的类型

?　正式群体与非正式群体。根据构成群体的原则和方式的不同，可把群体划分为正式群体与非正式群体。这种划分最早由美国心理学家梅奥在霍桑实验中提出的。

?　所谓正式群体是指那些被人们规定好的，成员的地位和角色、权利和义务都很明确，并有固定编制的群体。如工厂的车间、班组、科室；学校的班级、教研室等。

?　所谓非正式群体是指那些无正式规定的、自发产生的，成员的地位与角色，权利和义务都不明确，也无固定编制群体。

二、群体的结构和功能

?　群体的结构是指群体成员的组成成分。具体地说，是指群体成员的年龄结构、知识结构、专业结构、能力结构、心理素质结构等的有机结合。

?　群体结构状况如何，对于群体的心理气氛、团结状况和工作效率有着深刻的影响。群体成员搭配得当，能使群体协调一致，从而提高工作效率。反之，会使群体涣散，影响群体功能的发挥。

?　心理学的研究表明，不同的群体应有不同的结构。这里有所谓同质结构和异质结构的问题。所谓同质结构，指的是群体成员在知识、能力、性格、年龄等方面都比较接近。所谓异质结构则是指群体成员在上述各方面都存在着显著的不同。国外的研究认为，在完成简单的任务时，同质结构的群体效率较高，而在完成复杂任务时，异质结构的群体更具效率。就一般情况而言，在一个企业中，同一班组成员，由于作业内容、作业条件基本相同，因而同质结构比较适当；而对领导班子来说，则最好具有异质结构，因为领导班子所承担的任务较为复杂，需要有不同能力、知识、专业、年龄和心理素质的人相互协作，取长补短，共同努力，才能提高其领导效能。

第二节群体动力

?　一、社会助长作用和社会抑制作用

德国心理学家勒温认为，人们结成的各种群体，不是静止不变，而是处于各种因素不断相互作用和相互适应的过程中，因此，群体的行为并不等于群体中各个成员个人行为的简单的算术和，而会呈现出一个新的行为状态，通过协作活动所产生的力量，会超过各个人单独活动的力量总和。这就是群体的作用。它有将个体力量聚合成新的力量的功能。

?　正是这种群体的作用，群体对个体的心理和行为有
　

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很大的影响，这表现在社会助长作用和社会抑制作用、群体规范的影响、群体压力与社会从众行为等。

?　据心理学家研究，从事简单、熟练的工作，个人与群体成员共同作业时，成就动机受到激发，会转化为竞赛动机，希望自己的作业比其他人做得更好，从而提高作业效率。例如从事包装，各自独干，互不相干。同与其他人一起工作时相比，后者工作效率高。心理学家把这种现象称为社会助长作用。

?　心理学的研究还表明，当个人所从事的是比较复杂而又没把握完成的作业，或者他对完成作业还缺乏熟练技巧，在这种情况下，有他人在场，反而会对他的工作效率起妨碍作用、干扰作用。心理学家把这种现象称为社会抑制作用。

二、群体规范和压力

?　1.群体规范

?　所谓群体规范是指群体所确立的一种标准化的观念，它对群体成员的行动有着重大的影响。

?　社会心理学家谢里夫用实验揭示了群体规范的形成过程。

?　群体规范的形成受暗示、模仿、顺从等心理因素的制约，它是在暗示、模仿、顺从的基础上形成。

?　2.群体压力与从众行为

?　群体压力是群体对生活、工作在其中的成员的特有的约束力。群体对其成员的影响，主要通过群体中的规范、风俗、习惯、舆论等对个体的行为产生一种压力。当个体在群体中与多数人发生某种分歧或出现某种不一致时，他就会感到这种群体压力。

?　群体压力虽然不像权威和命令那样，由上而下地强制性地改变个体的行为，但却能使个体在心理上难违抗，从而顺从大多数的意志，产生从众行为。

?　所谓从众行为，是指个体与群体中多数成员意见和行动不一致时，常不自觉地感受到群体的影响与压力，而在知觉、判断和行为上表现出与多数成员相一致的现象。自20世纪50年代以来，美国社会心理学家阿希所作的三垂线从众实验以及其他人的类似实验，证实了个人在群体压力下，心理和行为会发生很大变化，从而影响人们的知觉判断。

三、群体凝聚力

?　群体凝聚力亦称内聚力，是指群体对其成员的吸引量。内聚力的高低，就是群体内成员团结紧密的程度的高低。群体内聚力的大小，直接影响着群体工作效率的高低。

?　影响群体内聚力高低的因素很多，具体表现如下：

?　第一，工作群体满足个体需要的程度。?第二，工作群体成员的社会属性与心理特征相似性程度。?第三，工作群体的领导者与成员的关系。

?　第四，工作群体成员间的思想与情感沟通程度。

?　第五，工作群体间竞争程度。

?　第六，工作群体规模的大小程度。

四、群体士气

?　士气本来用于军队里，表示作战时的集体精神，这里主要指群体的工作精神或服务精神。心理学家把士气理解为对某一群体或组织感到满足，乐意成为此一群体的成员，并协助达成群体的目标的态度。

?　领导人(管理人员)要研究如何提高群体的士气，必须分析影响群体士气的因素。影响士气的因素很多，但归纳总结为如下主要几个：(1)对群体目标的赞同；(2)合理的经济报酬；(3 )对工作的满足感；(4)优秀的群体领导人；(5)群体成员间的和谐；(6)良好的意见沟通；(7 )身体与心理健康。

第三节人际交往

?一、人际交往的概念与类型

人际交往是指两个或两个以上的社会主体(个人、群体)之间运用语言或非语言符号交换意见、传递思想、表达感情和需要等的交流过程，包括物质交往和精神交往。

?　根据人际交往的功能，可将交往分为两种类型：

?　(1)信息性人际交往。这种交往的主要目的是为了交流思想，传递信息。传递者将自己的知识、经验、意见等内容告知对方，以达到影响对方的知觉、思维和态度体系，进而改变其行为的目的。

?　(2)需要满足性交往。这种交往的目的是为了表达感情、解除内心的紧张，以求得对方的同情和理解。人们通过这种交往，确定和维持与对方良好的人际关系，发展交往双方的友情，以满足个人精神上的某些需求。

二、人际交往的特点

三、影响人际交往的因素

?　1.交谈规则

?　2.语义差别

?　3.面部表情

?　4.目光接触

?　5.人际距离

四、人际交往与信息沟通

?　人际交往过程实质上是信息传递和接收的过程，以及由此而产生的一系列相互作用。个人在信息传递过程中积极主动地以自己的知识经验、需要和兴趣对信息进行处理，同时也有选择地及时作出反馈。

?　提高信息沟通的有效性

?　要达到有效的信息沟通，应从主观和客观两方面入手克服沟通障碍。相对地说，排除主观方面的干扰因素，要比排除客观方面的干扰因素困难得多，也复杂得多。

?　要达到有效的信息沟通，涉及到信息的发送、传递、接收、反馈等许多环节。发送人要善于正确、完整地表达自己的意思、观念、事实，在使用信号和进行编码时要考察对方的情况，要设身处地地为接收者考虑，使其能更好地理解信息。还要及时了解对方是否了解和接受了信息，是否愿意付诸实行，实行得怎么样。在传递中，选择什么样的通道，怎样使中间转承的环节尽量减少，尽量减少干扰与失真，等等。为此，可采取以下一些改善沟通的方法，这些方法可概括如下：

?　(1)重视双向沟通。

?　(2)平衡渠道的利用。

?　(3)正确运用语言文字。

?　(4)“良好沟通的十诫”。对于促进有效沟通的方法，国外有许多专家曾提出过许多不同的准则，其中比较完整的是美国管理协会提出的一套建议，通常被称为“良好沟通的十诫” 。其要点如下：

?　1)沟通前先澄清概念。经理人员对沟通的内容事先要有系统的思考、分析，明确沟通信息，并将受讯人以及可能受到该项沟通之影响者一一予以思量。

?　2)检查沟通的真正目的。经理人员必须弄明确，进行沟通真正希望得到的是什么?确定了沟通的目标，沟通的内容就容易规划了。

?　3)考虑沟通时的一切环境情况。包括沟通的背景、社会的环境、人际环境，以及过去的沟通情况等，以使信息的沟通得以配合环境情况，即与环境情况相适应。

?　4)计划沟通内容时应尽可能取得他人的意见。与他人商议，既可以获得更深入的看法，也易于获得他们积极的支持。

?　5)沟通时应注意内容，同时也应注意语调。受讯者不但受信息内容的影响，而且还受如何表达这项信息的方式的影响，如声调的轻重、词句的选用、面部的表情、人体的动作等，均将影响听者的反应。

?　6)尽可能传递有效的信息。大凡一件事情，对人有利者，最易记住。因而经理人员希望下属能记住他的信息，在表达时的措词用句，应处处考虑对方的需要和利益。

?　7)应有必要地反馈跟踪和催促。信息沟通后必须同时设法取得反馈，以弄清下属是否确已了解，是否愿意执行，是否采取了相应的行动等等。

?　8)沟通时不仅要着眼于现在，还应着眼于未来。大多数的沟通，均求切合当前情况的需要。但是，沟通也不应忽视长远目标的配合。例如，一项有关如何改进绩效与促进士气的沟通，固然是为了处理眼前的问题，但同时也应该是为了长远的组织改革。

?　9)应该言行一致。如果经理人员口头所说与实际所做的是两回事，那么，他自己就把自己的指令推翻了。上级一有不是，下级就会将他的指令打上相应折扣。

?　10)应该成为一个“好听众”。经理人员在听取他人的陈述时，应专心致志，成为一个好听众，才能明白对方在说些什么。

五、人际交往的方式

六、人际交往沟通网络

七、人际交往的作用

?　人际交往是人的心理发展的重要条件之一，是人的个性形成和发展的必然途径。人际交往的作用有：

?　1.通过人际交往获得信息资料

?　2.通过人际交往而形成群体规范

?　3.改善人际关系

?　4.人际交往能满足双方的心理需要

5.人际交往会促进个性的形成

第四节人际关系

一、人际关系的含义与作用

人际关系是在社会生活实践过程中，人们在共同活动中彼此为寻求满足各种需要而建立起来的相互间的心理关系。主要表现在人们心理上的距离远近、个人对他人的心理倾向及相应行为等。

?　人际关系的状况如何，对一个人的工作、学习和生活，对群体、组织和社会，都有着深刻的影响。人际关系的作用主要表现在：第一，对组织和群体来说，良好的人际关系可以产生合力。第二，良好的人际关系可以提高人们的工作情绪、劳动效率。第三，良好的人际关系有助于人的身心健康。第四，良好的人际关系是精神文明建设的重要内容。

二、影响人际关系的诸因素

?　我们认为，时空上的接近，人际间的吸引，是影响人际关系的两个基本因素。而这些影响因素如何建立人际关系是有规律可循的。

?　在社会生活中，了解人际吸引的基本规律可以提高个人在人际交往中的吸引力，正确判断个人在群体中的人际关系，调节不融洽的人际关系结构。

?　影响人际关系的诸因素的基本规律是：

?　1.人际吸引的邻近律

?　2.人际吸引的一致律

?　3.人际吸引的互补律

?　4.人际吸引的对等律

?　5.人际关系的个人特征

三、人际关系基本倾向分析

第一节人性假设

?　一、麦格雷戈的X、Y理论

?　麦格雷戈有关人性假定的论述，概括起来有以下三点：

?　(1)管理的理论与管理者的观念是第一位的，而管理的政策与具体措施是第二位的，不能本末倒置，也不能简单混同，不加区别；

?　(2)强调在管理中要着重开发人力资源，发掘人的“潜在力量”；

?　(3)管理人员采取哪种理论假定要看具体情况，但是所持理论的观点要旗帜鲜明。

?　麦格雷戈在总结了人性的若干假定之后，建议将这一套基本假定命名为“X理论”和“Y理论”。所以说，这二种人性假设的理论，是一定历史时期管理政策、管理实务的高度概括。

?　X理论是指领导和控制的传统观点，它的假设是：

?　(1)一般人有一种不喜欢工作的本性，只要可能，他就会逃避工作；

?　(2)由于人类的不喜欢工作的本性，对于绝大多数人必须加以强迫、控制、指挥，以惩罚相威胁，以便使他们为实现组织目标而付出适当的努力；

?　(3)一般人宁愿受指挥，希望逃避责任，较少有野心，对安全的需要高于一切。

?　麦格雷戈认为，在现代工业实践中流行的是这种X假设。进一步说，许多管理论著中讨论的各项组织的原则，可以说都是以“X理论”的假定为基础而推演出来的。

?　根据X理论，必然会导致下述的管理思想与措施：

?　(1)任何一个组织绩效之低落都是由于人的本性所致；

?　(2)人必须在强迫与控制之下才肯工作，因而在管理上要求由分权化管理回复到集权化管理；

?　(3)由X理论推论出的一项组织的基本原则称之为“阶梯原则”，即通过权威的运用以执行督导与控制；

?　(4)从X理论出发，强调“组织要求”重于“个人需要”。

?　Y理论是指个人与组织目标融合的观点，它的假设是：

?　(1)运用体力和脑力从事工作，正同游戏和休息一样是自然的。一般人并不是天性不喜欢工作的。

?　(2)外来的控制和惩罚的威胁并不是促使人们为实现组织目标而努力的惟一方法。人对自己所参与的目标能实行自我指挥和自我控制。

?　(3)对目标的参与是同获得成就的报酬直接相关的，这些报酬中最重要的是自我意识和自我实现的需要得到满足，它们可能是为实现组织目标的直接产物。

?　(4)一般人在恰当条件下不但能接受、而且会追求责任，逃避责任、
　 (责任编辑：泉水)

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